在銷售不斷尋找優(yōu)質客戶的同時，

采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應商，

那么什么樣的供應商采購才會更喜歡呢？

經歷過國企、民企及外企各種體制的資深采購人，曾負責諾基亞、微軟亞太區(qū)市場營銷服務采購，現(xiàn)任英國培生集團大中華區(qū)采購總監(jiān)，主管全品類間接采購。

銷售每天都在忙著尋找和接觸客戶，有一個不爭的事實是，銷售工作正在變得越來越困難。隨著更多的公司開始采用戰(zhàn)略采購和品類管理的理念進行采購管理，采購對行業(yè)市場的研究逐漸深入，對市場行情有足夠的信息來源，還可以利用各種采購工具（招標、RFx、反向競標、成本分析、談判策略）撬動市場，銷售的挑戰(zhàn)無疑越來越大。

我遇到過很多一籌莫展的銷售，他們或者找不到機會接近目標客戶，仿佛一個公司的采購一個樣，根本猜不透他們的心思，很難找到共通性；或者被要求不斷地參加投標和比稿，卻對客戶的供應商選擇機制一無所知，好像在面對一個不透明的黑箱子。殊不知，在銷售不斷尋找優(yōu)質客戶的同時，采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應商。在采購中國的多個社群中，每天討論最頻繁和最熱烈的話題就是，我們公司遇到個新領域的采購項目，希望采購同行們多多推薦優(yōu)秀的供應商。

其實，各個公司的采購、各個項目的要求也許有不同的著重點，但是總體來講，什么是優(yōu)秀的和可用的供應商，在采購心目中，還是有普遍的共性。

1. 供應商的專業(yè)性是最重要的考量因素。

專業(yè)性當然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經驗，采購都知道總體擁有成本（TCO），與價格低但質量、交付和服務都不靠譜的供應商合作其隱形成本非常大。但是，那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購青睞的對象。對于不熟悉的采購項目，采購需要依賴供應商來獲取行業(yè)、市場和技術信息，那些能夠給予專業(yè)意見的供應商肯定是采購的首選。采購會判斷供應商提供信息的專業(yè)性和客觀性，如果你在技術建議階段有幸被采購選中，那肯定是采購心目中值得信任的供應商。

2. 在專業(yè)度之外，那些態(tài)度誠懇、說話客觀的供應商銷售人員更讓人信任。

即使被采購選中進行初期技術選型調研，切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時，最好不要表現(xiàn)得急功近利，急于推銷你的公司和產品。那些公司有實力但自己并不強勢、或公司雖弱勢但不卑不亢的銷售，往往給人一種親和感。他們很多有深厚的技術背景，或者對行業(yè)有著多年的經驗和深入的了解。他不會多說影響你的話，從不做過分的引導，只是陳述客觀事實，給你充分自主判斷的空間。他尊重你作為甲方的地位，話語間保持適當?shù)慕缦蕖Ｋ湍愕膶υ捚綄嵦拐\，仿佛你們雙方不是甲方乙方，而是毫無利益糾葛的朋友。

3. 那些在幾次合作下來報價一直都很合理、很實在的供應商，肯定是采購最喜歡和傾向合作的供應商。

有很多非常有實力的供應商，他們有很多強大的客戶，但他們對小客戶的價格政策也非常溫和，這樣的供應商哪個采購不喜歡？采購為什么憎惡業(yè)務部門所謂的唯一來源，為什么不厭其煩地進行三方比價，為什么進行成本和價格分析，為什么不斷地試探性殺價，因為采購的骨子里有種天性，就是花錢必須物有所值，不喜歡被overcharge，否則心中就沒有安全感。供應商當然都想多賺一些利潤，甚至每次報價還暗含著應付采購幾輪砍價的余地，這樣的供應商往往在第一輪時就遭到淘汰。采購有很多的工具可以使用，供應商的報價是否客觀合理，還是能很清楚地分析出來的。采購喜歡那些有錢慢慢賺，能為長遠服務考慮的供應商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應商。即使你一時因為某種原因獲取了超額利潤，但遲早會成為被一直如骨鯁在喉的采購拿下的對象。

4. 和采購做生意，當然要求供應商遵循商業(yè)道德，有規(guī)矩，有分寸。

合規(guī)已經越來越成為各個公司強調的內容，職業(yè)道德準則（CoC）、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定（ABC）、禮品政策（Gift Policy）都是采購一進公司就得到的首要培訓。采購的圈子也越來越小和更加透明，別指望能夠收買采購，通過返點利誘或小恩小惠獲取生意，很少采購能因為暫時的利益忽略了其在圈子內的名聲。

5. 作為學習型采購，他們喜歡那些能夠主動分享行業(yè)最新信息的供應商。

這其實也要求供應商能夠與時俱進、不斷提升其公司、產品、人員的素質。積極主動與煩人是兩回事，銷售可以經常把行業(yè)內一些有價值的信息分享給采購，而不是簡單地詢問最近有沒有機會可以合作。我們的禮品供應商庫中，有一個供應商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過來，后來就真有機會獲取了訂單。給采購的信息分享，最重要要有價值，要投其所好而不是類似群發(fā)郵件，還需要持之以恒。

6. 采購喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠意的供應商。

雖然有時候采購會顯得咄咄逼人，但是他們都知道讓供應商賠錢不是長久的合作之道，所以會在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時適可而止。也許采購在價格上遇到難處和挑戰(zhàn)，需要供應商做必要的配合。當他看到你的誠意時，你其實已經打動了他，即使在這次交易中你有所承讓，長遠來講，一個被誠意打動的采購，總不會讓供應商吃虧。讓步是相互的，為采購解決問題，供應商其實會受益良多。我曾經的一個供應商，因為在一次設計談判中忍痛多讓了5%的利，此后在公司的監(jiān)理公司招標中，我們也讓他們參與進來，并且其憑借實力中了標。

7. 采購為什么在不斷培育長期合作供應商？

就是因為這些供應商能在各種情況下幫助采購解決各種問題，尤其是那些緊急的突發(fā)事件。采購也會遇到各種難題，面臨很多內部客戶的挑戰(zhàn)，很多來自公司高層的壓力，沒有一些值得信任的可以在危難緊急時頂上的供應商，采購的工作還真不好做。那些說到做到、不掉鏈子的供應商，那些能夠克服困難、完成任務的供應商，自然而然成為采購長期供應商的首選對象。

8. 那些能夠站在客戶角度看問題、不斷帶給客戶更大價值的供應商，會受到采購的尊重和青睞。

我有一次見Google的銷售，整個會談過程中，他的重心都在體現(xiàn)如何通過他們的技術幫助客戶獲取更大的市場利益，而不是一味讓你花錢購買他們的產品。這樣的供應商，有誰不愿意嘗試和他們合作？還有一個供應商，在和我們合作一段時間后，告訴我根據(jù)我們的業(yè)務情況，他們的服務可以進行差額納稅，這一下子讓我們每個月的臨時促銷員薪金成本減低很大一塊。這個舉動，對供應商來講沒有任何益處，有時還會增加他們的麻煩，但是他們愿意站在客戶角度去想問題，幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題。這樣的供應商，有誰不愿意和他們長期合作？

9. 供應商的靈活性，尤其是那些服務類型的供應商，也至關重要。

一個公司中，采購也許僅是進行供應商選擇流程中的一環(huán)，合同簽訂后供應商服務的對象是相應的業(yè)務部門?？孔V的小規(guī)模公司當然靈活性好一些，他們會緊密配合客戶的要求，在雙贏中不斷成長。但大公司中，一個好的客戶經理會巧妙地處理問題，不會創(chuàng)造矛盾，而是會左右逢源，給客戶內部起到良好的潤滑作用。


要做到這些，需要銷售人員深入踐行，而不僅是表面功夫，才能在眾多的供應商中脫穎而出，成為采購喜歡的那個供應商。我非常高興地看到，越來越多的銷售已經開始參加采購的培訓課程，尤其是關于招投標相關的課程，說明他們有意愿來充分了解買方的采購流程和采購心理，這證明銷售也在不斷地進步和提升。